Kā nodrošināt pārdošanas komandas kopīgu pipeline caurulūkojamību Gmail CRM sistēmā
Lielākā daļa mazāku pārdošanas komandu sāk darbu Gmail. Katrs darbinieks kārto savu pasta kasti, seko līdzi darījumiem atmiņā vai tabuļvā un dalās ar aktualitātēm Slack vai iknedeļļas sapulcēs. Tas darbojas, ja komandā ir viens vai divi cilvēki. Tūklīds, kā komanda pieaug līdz trim vai vairāk, sāk parādīties pirmie trūkumi.
Visbiežākais problēmj autājums nav tas, ka darījumi tiek zaudēti, bet gan tas, ka neviens neredz pilnu ainu. Viens darbinieks zina, ka ir finaļās sarunās. Cits nākajā dienā sūta foloāpu tam pašam potenčiālajam klientam. Trešais atver kontaktpersonas karti un redz tukušu piēzīču lauku. Komanda formāli sadarbojas, bet uz nepilnīgas informācijas pamata.
Ko kopīgā caurulūkojamība faktiski nozīmē
Kopīgā caurulūkojamība nozīmē, ka katrs komandas loceklis redz vienu un to pašu pipeline: katru darījumu, tā posmu, atbildīgo personu, pēdējā kontakta datumu un nākamo rīkcību. Tas nenozīmē, ka visiem jāiesaistās katrā darījumā. Tas nozīmē, ka tad, kad kādam nepiecēšams konteksts, viņš to var iegūt, nevaicājot kolēģim.
Vadītājiem kopīgā caurulūkojamība nozīmē iespēju sekot pipeline progresam bez indivīduālu ziņojumu pieprasīšanas. Var redzēt, kuri darījumi vairāk nekā nedēļu nav virzījušies uz priekšu, kuram no komandas ir tukša uzdevumu rinda un kur nepēcko iejaukties vai sniegt atbalstu.
Kāpēc indivīduālās pasta kastes nedarbojas komandai
Gmail ir personīgs rīks. Katra pasta kaste pieder vienam cilvēkam. Ja darījums ietver daudz e-pasta virknīšu, vairākas kontaktpersonas un, iespējams, vairākus komandas locekļēs, tā vēsture ir sadalīta pa privatājām pasta kastēm, kuras neviens cits nevar lasīt.
Trīs konkrēti scenāriji, kuros tas rada reālas problēmas:
Darījuma nodošana citam komandas loceklim
Kad darījums mainā atbildīgo — slimcības, aizietšanas vai pārejas uz jaunu posmu dēļ — jaunais atbildīgais ir spiests atjaunot vēsturi, meklējot pārsūtītās vēstules vai jautājot, kas ir noticis. Tas aizņem laiku un bieži nozīmē, ka jaunais atbildīgais uz sarunu nāk nesagatavots.
Dublēts kontakts ar vienu un to pašu klientu
Bez kopīgas ierakstu, divi vienas komandas locekļi var neatkarīgi sazināties ar vienu un to pašu potenčiālo klientu. Tas klientu mulsina un komandai ir nepatīkami. Sliktākajā gadījumā klients saņem pretrunīgā vēstules vai atšķirīgās cenas.
Pipeline pārskata tikšanās bez reāliem datiem
Iknedeļļas pipeline tikšanās bieži pārvēršas mutiskos statusa atskaitēs, nevis kopīgas sistēmas pārskatīšanā. Katrs no atmiņas stāsta par saviem darījumiem. Skaitļi nav precīzi, posmi tiek interpretēti dažādi, un tikšanās ievelkas, nenesīot skāidrību.
Kā Gmail CRM izveido kopīgu sistēmu
CRM, kas integrēts ar Gmail, risina kopīgās caurulūkojamības problēmu, izveidojot vienu ierakstu katrai kontaktpersonai un darījumam, ko katrs komandas loceklis var lasīt un atjaunināt — neatstājot savu pasta kasti.
Kontaktpersonas ir kopīgas, nevis izkaisītas pa kastēm
Kad kontaktpersona ir CRM sistēmā, katrs komandas loceklis redz visu saziņas vēsturi: reģistrētās vēstules, pievienotas piezīmes, izpildītos uzdevumus — neatkarīgi no tā, kas tos ievadīja. Ja kolēģis divas nedēļes pagaējā nosūtīja piedāvājumu, jūs to redzēsiet pirms savâ folouāp vēstules nosūtīšanas. Konteksts paliek pie kontaktpersonas, nevis indivīduālajā pasta kastē.
Katram darījumam ir skaidrs atbildīgais un posms
Katram darījumam CRM pipeline ir norīdīts atbildīgais, posms un pēdējās aktivitātes ieraksts. Ikviens, kas atver pipeline dēli, redz, kurš par ko atbild un kurā pasmā atrodas katrs darījums. Vadītājam nav jājautā — atbilde ir redzama uzreiz.
Uzdevumi ir redzami visai komandai
Komandas orientētā CRM sistēmā uzdevumi, kas pievienoti darījumiem un kontaktpersonām, ir redzami vadītājam un attiecīgajiem kolēģiem. Ja uzdevums ir kavēts, tas ir redzams: neviens to nevar nejauši palaidīt garām. Tā rodas dabiska atbildība bez mikrovadīšanas.
Kopīgās caurulūkojamības iestatīšana: praktisks kontrolsaraksts
Ja pirmo reizi pārceļat komandu uz kopīgu CRM, šie soļi palīdz izvāirīties no bieži sastamaiem konfigurācijas kļūdām:
Noteiciet pipeline posmus pirms sākat pievienot darījumus. Ja katrs komandas loceklis savādi saprot vārdu 'Kvalificēts', pipeline kļūst nelasāms. Uzrakstiet, kas pārvieto darījumu no viena posma uz nākamo, un pardaļiet to pirms kāds sāk ievadīt datus.
Piešķiriet katru darījumu tieši vienam atbildīgajam. Kopīga atbildība rada ne skaidrību par to, kurš spēr nākamo soli. Ja darījumā iesaistās vairāki cilvēki, viens ir īpašnieks, pārējie — dalībnieki. Īpaš nieks atbild par darījuma virzīšanu uz priekšu.
Vienojieties par minimālo piezīmju standartu. Viena piezīme par katru nīzīgāku saziņu — zvaniem, tikšanām, svarīgām vēstulēm — ir pietiekami, lai sniegtu kontekstu ikvienam, kurš pārņem darījumu. Piezīmēm nav jābūt garām, tikai pietiekami konkrētām, lai būtu noderīgas.
Nosakiet regulāru komandas pipeline pārskata ritmu. Neatkarīgi no tā, vai tas ir ik nedēļu vai divas reizes mēnesī, visa komanda kopā aplūko vienu un to pašu pipeline skatu. Tas uztur datu ticāmību: komandas locekļi zina, ka pipeline ir redzams visiem, kas mudina to uzturēt aktuālu.
Kā kopīgā caurulūkojamība izskatās praksē
Reāls scenārijs: viens komandas loceklis vada darījumu ar vidēja lieluma uzņēmumu. Viņš slimam uz trīs dienām. Otrs komandas loceklis saņem e-pastu no klienta ar jautājumu. Bez kopīgās caurulūkojamības otrajam ir divi slikti variant: atbildēt bez konteksta vai lūgt klientu uzgaidīt.
Ar kopīgu CRM otrais komandas loceklis atver kontaktpersonas karti, izlasī pēdējās trīs piezīmes, redz nosūtīto piedāvājumu un atbild uz jautājumu ar pilnu kontekstu. Klients nepamana nevienu pārtraukumu.
Tas nav rets gadījums. Tas notiek katru nedēļu jebkurā komandā ar vairāk nekā diviem cilvēkiem un aktīvu pipeline. Komandas, kas ar to tiek galā bez problēmām, nav oblīgāti organizētākas — viņām vienkārši ir sistēma, kas to padara vienkārši.
Kad ieviest kopīgu CRM komandā
Nav jāgaida, līdz viss salūst. Trīs pazīmes, ka laiks ir pienācis: ir bijis vismaz viens duplicēta kontakta vai neveiksmīgas nodošanas gadījums; pipeline pārskata tikšanās ievelkas, jo nevienam nav uzticamu skaitļu; vai jauns komandas loceklis pievienojas un ir jāiesaista aktīvo darījumu gaitā.
Jebkurš no šiem trīs ir pietiekams iemesls pāriet uz kopīgu sistēmu. Gaidīt lielāku krīzi neatvieglo pāreju — tas tikai nozīmē, ka vairāk darījumu tiks apstrādāti klūdaini tikmēr.
Teamopipe ir veidots komandām, kas galvenokārt strādā Gmail un vajadzīgas CRM, ko visi komandas locekļi var izmantot, nepārejot uz atseķķu rīku. Kontaktpersonas, darījumi, uzdevumi un pipeline caurulūkojamība ir pieejami tieši no pasta kastes. Ja jūsu komanda ir gatava pāriet no indivīduālām pasta kastēm uz kopīgu pipeline, izmēģiniet Teamopipe un iepazīstieties ar to, kā jūsu pārdošanas process izskatās, kad visi strādā ar vienādiem datiem.