Конверсия по этапам и вероятность
В середине отчёта по одному пайплайну находятся две связанные вещи: как далеко ваши сделки продвигаются по этапам и насколько вероятно закрытие каждой из них. Обе берутся из настройки вашего пайплайна. Отчёты входят в тарифы Growth и Pro.
Конверсия по этапам
Выберите один пайплайн в фильтре Pipeline, и вы увидите «Stage conversion — deals created this period». Когорта — это все сделки, созданные в выбранном периоде; каждая полоса показывает, сколько из них дошли до этого этапа: количество Reached, процент от когорты и столбец Lost для сделок, проигранных на этом этапе.
Include skipped stages. По умолчанию сделка учитывается только в тех этапах, в которых она была фактически записана. Установите этот флажок, чтобы также засчитать пропущенные этапы на пути к более позднему, — полезно, если ваша команда перетаскивает сделки сразу через несколько столбцов.
Разрыв между двумя полосами — это не всегда потери. Часть этих сделок была проиграна, остальные просто всё ещё находятся на более раннем этапе. Столбец Lost показывает, что есть что.
Поскольку когорта определяется датой создания, сделки, созданные до начала периода, здесь никогда не появляются, как бы далеко они ни продвинулись. См. перемещение сделок по этапам.
Задайте вероятность
Вероятность можно задать в двух местах, и значение сделки всегда важнее значения этапа.
Для этапа:
- Откройте Настройки → Pipelines и найдите пайплайн.
- Нажмите на число Вероятность по умолчанию % рядом с этапом и введите новое.
- Повторите для каждого этапа. Типичная шкала: Новый лид 10%, Квалифицирован 30%, Предложение отправлено 60%, Переговоры 80%.
См. настройка этапов пайплайна.
Для сделки: откройте сделку и задайте поле Probability to win на вкладке Детали — для разовой оценки. Оставьте его пустым, и сделка будет следовать своему этапу, даже когда перемещается. См. как редактировать поля сделки.
Каждый этап изначально имеет 100%. Это сделано намеренно: мы лучше покажем ваш пайплайн по полной стоимости, чем незаметно уменьшим его числами, о которых никто не договаривался. Пока вы их не измените, взвешенная сумма равна полной.
Где используется вероятность
Взвешенная сумма — это сумма сделки, умноженная на её вероятность. Она определяет плитку Weighted pipeline и прогноз выручки. Взвешиваются только открытые сделки — выигранные учитываются по полной стоимости, а проигранные исключаются. Суммы сначала конвертируются в валюту вашего рабочего пространства, затем взвешиваются.
Пример: сделка на 10 000 на этапе с вероятностью по умолчанию 30% добавляет 3 000 к взвешенному пайплайну. Если вы зададите для этой сделки собственную вероятность выигрыша 60%, она добавит 6 000.
Если цифры выглядят неверно
- Взвешенная сумма равна полной: этапы всё ещё имеют значение по умолчанию 100%.
- Полоса этапа пуста: ни одна сделка, созданная в выбранном периоде, не дошла до него.
- Сделки нет на диаграмме: она была создана до начала периода, поэтому не входит в когорту.
Похожие статьи: обзор отчётов, фильтрация отчётов, как настроить этапы пайплайна.
Если что-то выглядит не так, воспользуйтесь чатом в правом нижнем углу или формой обратной связи — обычно мы отвечаем в течение 4 часов в рабочие дни.