Как использовать CRM для анализа конкурентов и усиления стратегии

Зачем использовать CRM для анализа конкурентов

Помимо клиентов, CRM может хранить наблюдения о конкурентах, взаимодействиях, кампаниях, продуктах, ценах и отзывах рынка. Единая база позволяет продажам, маркетингу и поддержке работать с общей картиной и принимать решения по фактам.

Определите, что отслеживать

Создайте профили и поля для продуктов, сегментов, позиционирования, каналов, кампаний, цен, акций, сервиса, числа взаимодействий и удовлетворенности. Указывайте источник и дату, чтобы отделять факты, отзывы и предположения.

Собирайте данные этично

Используйте публичные сведения, разрешенные разговоры, отзывы потенциальных клиентов, сайты, рекламу, обзоры и отчеты. Соблюдайте конфиденциальность, интеллектуальную собственность и условия использования. Не получайте данные через несанкционированный доступ.

Анализируйте стратегии и взаимодействия

Сравнивайте частоту и виды контактов, сообщения, предложения, каналы, сегментацию, привлечение и конверсию. Отчеты помогают увидеть закономерности, запуски, изменения позиционирования, сильные стороны сервиса и незакрытые потребности рынка.

Проводите сравнительный анализ

Сравнивайте выручку, если она доступна, конверсию, стоимость привлечения, вовлеченность, удержание, скорость продаж, удовлетворенность, отзывы и поддержку. Используйте сравнение для целей, а не для слепого копирования чужих приемов.

Превращайте выводы в решения

Определите сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Корректируйте позиционирование, кампании, цену, каналы, продукт и клиентский опыт. Если конкурент силен в персонализации, изучите подход; если слаб в поддержке, выделитесь скоростью и качеством.

Поддерживайте процесс

Регулярно обновляйте профили, обсуждайте тенденции с продажами и маркетингом и назначайте ответственных за проверку данных. Фиксируйте решения и результаты в CRM, чтобы понимать, какие ответы на рынок сработали.