Conversão por etapa e probabilidade
Duas coisas relacionadas ficam no meio de um relatório de pipeline único: até onde os seus negócios avançam pelas etapas e qual a chance de cada um fechar. Ambas vêm da configuração do seu pipeline. Relatórios está incluído nos planos Growth e Pro.
Conversão por etapa
Escolha um único pipeline no filtro Pipeline e você verá "Stage conversion — deals created this period". A coorte é formada por todo negócio criado dentro do período selecionado; cada barra mostra quantos deles chegaram àquela etapa, com uma contagem Reached, uma porcentagem da coorte e uma coluna Perdido para os negócios perdidos naquela etapa.
Include skipped stages. Por padrão, um negócio só é contado nas etapas em que foi realmente registrado. Marque esta caixa para creditar também as etapas que ele pulou a caminho de uma etapa posterior — útil se a sua equipe arrasta negócios por várias colunas de uma vez.
Uma diferença entre duas barras não é toda perda. Alguns desses negócios foram perdidos; os demais simplesmente ainda estão em uma etapa anterior. A coluna Perdido mostra qual é qual.
Como a coorte é definida pela data de criação, negócios criados antes do período nunca aparecem aqui, não importa quanto tenham avançado. Veja como mover negócios entre etapas.
Defina a probabilidade
A probabilidade pode ser definida em dois lugares, e o negócio sempre prevalece sobre a sua etapa.
Por etapa:
- Vá em Configurações → Pipelines e encontre o pipeline.
- Clique no número de Vitória padrão % ao lado de uma etapa e digite um novo.
- Repita para cada etapa. Uma escala típica: Novo lead 10%, Qualificado 30%, Proposta enviada 60%, Negociação 80%.
Veja como personalizar as etapas do pipeline.
Por negócio: abra o negócio e defina o campo Probability to win na aba Detalhes para uma avaliação pontual. Deixe-o vazio e o negócio segue a sua etapa, mesmo quando ela mudar. Veja como editar os campos do negócio.
Toda etapa começa em 100%. Isso é proposital — preferimos mostrar o seu pipeline pelo valor total a descontá-lo discretamente com números com os quais ninguém concordou. Até você alterá-las, o valor ponderado é igual ao valor bruto.
Onde a probabilidade aparece
O valor ponderado é o valor de um negócio multiplicado pela sua probabilidade. Ele alimenta o indicador de pipeline ponderado e a previsão de receita. Apenas negócios abertos são ponderados — negócios ganhos contam pelo valor total e negócios perdidos são excluídos. Os valores são convertidos primeiro para a moeda do seu espaço de trabalho e só depois ponderados.
Exemplo: um negócio de 10,000 em uma etapa com 30% de vitória padrão acrescenta 3,000 ao pipeline ponderado. Se você definir a própria Probability to win desse negócio como 60%, ele acrescenta 6,000.
Se os números parecerem errados
- O valor ponderado é igual ao valor bruto: as etapas ainda estão no padrão de 100%.
- Uma barra de etapa está vazia: nenhum negócio criado no período selecionado chegou a ela.
- Um negócio não está no gráfico: ele foi criado antes do período, então não faz parte da coorte.
Artigos relacionados: visão geral dos Relatórios, como filtrar seus relatórios, como personalizar as etapas do pipeline.
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